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如何才能做到生意完美成交

   日期:2010-01-09 14:01     
第一步骤:做好准备

    没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。

    这是为什么?是因为你不知道你这一次到底要谈些什么,所以你所需要做的第一项准备,就是对整个谈话的结果去做准备。

    第一,我要的结果是什么。今天我跟他谈话,我准备成交的金额是多少。

    第二,对方要的结果是什么。他的需求是最想要什么,如果你不知道的话,你就无法去成交他。只要你让别人知道照我的话做,你会得到什么结果,别人就会照你的话做,当别人照你的话做,你也得到了你想要的结果,这就是最完美的销售。

    第三,我的底线是什么。你想要成交1万元,你可能要要求2万元,因为他会说我少买一点好了,少买一点好吗?那只买1万元,也就达到你的底线了。

    第四,你要问你自己顾客可能会有什么抗拒。

    第五,你要问自己我该如何解除这些抗拒。

    第六,你要问自己我该如何成交。

    如果你这六个问题都问过自己了,你已经做好了初步的准备。接下来你还要准备什么呢?你要做精神上的准备,你要告诉自己:我是开发新顾客的专家,我是产品介绍的高手,我可以解除顾客任何的抗拒点,每一个顾客都很乐意购买我的产品,我提供给顾客世界上最好的服务,我可以销售任何产品给任何人在任何时候。当你精神上已经达到100%的对产品有信心的时候,你才可以出马做销售,精神上要先赢过对方。拳王阿里说我是最棒的于是打倒对方,没说我是最棒的于是被对方打倒,因为精神上你需要先赢对方。

    精神上的准备做好了,下一项你要做体能上的准备。你需要有充分的休息,适当的饮食运动, 精力要充沛,销售的时候、成交的时候是一种能量的比赛。当你比他更有能量的时候他会向你买东西,当你看起来奄奄一息、萎靡不振的时候,他怎么可能向你买东西?所以一个销售人员要有良好的体能,需要良好的生活习惯。

    下一项你需要对产品的知识做准备。你的产品能提供给顾客哪十大好处?你的产品到底为什么值这个钱?你的产品最大的两三个卖点是什么?顾客为什么一定要买你产品?最大的理由是什么?你要复习一下才能出马去做销售。

    最后一项,你一定要彻底地了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。

    第二步骤:调整情绪到达巅峰状态

    销售人员每天在与顾客沟通的过程中会遇到很多拒绝和反对,销售人员一旦被拒绝或反对,心情会陷入低潮,一旦进入低潮之后,再拜访下一个客户的时候,不容易让客户感觉到销售人员的兴奋跟热诚,客户反倒会给他更多的拒绝,更多的拒绝会导致更低潮,更低潮又会招致更多人的拒绝,这叫恶性循环。所以一个好的销售人员要擅长面对任何的拒绝和反对意见,客户不买你也要能够将低潮化为高潮,也要能调整情绪到达巅峰状态,甚至你根本不可以有任何的低潮。

    第三步骤:建立信赖感

    一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感,最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感,所以最后他用80%的力气去成交,但也很难成交。顾客为什么会买你的产品?是因为信赖你,所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品同样的价位同样的服务同样的公司,最后你到底要跟谁买?如果你有两个可以选择的话,谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友,最高明的销售策略,就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了,你就不需要用销售技巧了,对朋友卖东西是很自然的,跟朋友买东西也是很正常的事情。如果你以前在销售的时候,你发现你口才很好,销售技巧很好,产品知识很好,最后还是无法成交,可能你不太擅长建立你的信赖感。

    建立信赖感有哪些具体的方法技巧或者是注意事项?

    第一,要做一个善于倾听的人。

    第二,要赞美。

    赞美一个人的行为,他就会重复不断地加强那个行为,你批评某一个行为,他就会停止消失那个行为。人会朝你赞美的地方走,人会朝你赞美的地方做,所以你赞美你的客户,能增进你们之间的关系,你就常常去赞美。

    第三,不断认同他。前面讲过一个原则,每个人都认为自己是重要的,所以对方讲的话你常常同意他说对我很认同,有道理你讲得是没错,很好我学到了很多东西。常常这样讲对方也会喜欢你。

    第四,模仿顾客。人喜欢什么样的人?像自己的人。人既然喜欢像自己的人,当你像顾客的时候,他感觉你们是同一类的人,他就喜欢你,喜欢你进而才会信赖你。

    第五,对产品的专业知识的了解。

    第六,穿着。想想看,假如有一天,你走进电梯看到一个人,从1楼到10楼短短的十几秒当中,你对这个人其实已经有一定的印象了。比方讲他是个商业界成功人士,还是个失败讨人厌的人士,都从这十几秒当中你可以分辨出来。每个人都有第一印象,而第一印象永远没有第二次的机会。穿着的重要性是,别人看到你的时候,你露在身体外面的90%全是你的服装,而别人的视觉印象看到的,全是你的服装,你怎么可以不重视你的穿着?不只是你的穿着,连你用的文具,连你的配件皮包皮鞋,都应该是整齐大方得体的。我坚信你所拿的皮包皮夹,你所用的眼镜、配件、耳环,你所用的笔等这一切小东西,都在对外界传达信息,都在传达你是一个什么样的人给客户看。假如有一天你快要成交了,拿出皮包,这时候客户一看皮包破了一个洞。你把皮包打开来,想拿出签约单的时候,订货单拿出来掏了半天皱巴巴的,铺开来准备要签名的时候你说对不起,这个刚刚没找到有点皱了,掏笔的时候拿出笔,笔又漏水了。你想象一个画面,你客户一看到皮包破洞,订单皱巴巴的,笔也漏水了,他可能跟你讲,让我考虑一下,我再想想要不要买好了。他都不知道他为什么不买,你也不知道他为什么不买,因为他眼睛看到了你的东西都这么破,感觉你卖的产品可能也好不到哪里去。千万不要让这些小地方小细节,外表的一些服装或者是配件,影响了你的大生意,这是很吃亏的。每天早晨起床你只需多花15分钟时间重视一下外表,你一整天的生意可以做得顺利,你愿不愿意?每天早晨起床的时候,你不重视那15分钟,外形乱七八糟出去,你一整天生意不顺利,你干吗吃这个亏?我们都说不要以貌取人,你可能会认为我讲这些东西好像是以貌取人,是不对的,但是你想想看,每个人都知道不要以貌取人,但是每个人从小到大都还是在以貌取人,你也不例外。
 


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