成功的销售要遵循客户的采购逻辑

销售是一个有很多个性化的职业，所谓“狼有狼道，蛇有蛇踪”。但是，这绝不意味销售没有定式。恰恰相反，一个优秀的销售人员，往往会非常注重运用销售规律和模式——它们虽不能保证你100％签单，但能大幅提高你的成单率。

这里面的规律主要有两种：一是一些销售的基本规律（请关注后续连载），另一个就是客户的采购逻辑。


如果你是一个销售，你一定碰到过这样的事情：你该做的事情都做完了，演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣，不但该做的做完了，连不该做的都做完了，但客户就是无动于衷。单子推不动，客户不着急，你一筹莫展。

到底哪里出错了？答案是：你跑得太快了，客户没跟上你。因此，要想成单，就必须要遵循客户的采购逻辑。

这个世界上没有无缘无故的采购。人们之所以采购，是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。客户买任何一样东西都意味着一种改变，买个茶杯意味着不用从前的搪瓷缸子了，买台汽车意味着自行车可以歇菜了。购买意味着变化，而变化就意味着会产生恐惧（好的变化也会产生恐惧，比如有的人会害怕结婚）。
销售的责任之一就是帮助客户消除这种恐惧。要做到这一点，就先要明白客户采购的行为模式。