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如何做好印刷业务员成功谈妥印刷订单

   日期:2014-03-06 15:52      中国纸箱网

印艺人与客户倾谈印刷订单的价钱、交货期、付款条件是谈判,美国总统克林顿与中国总理朱镕基商讨中国加入世界贸易组织的条件当然是谈判,家庭主妇在市场买菜时讨价还价亦是谈判,甚至家长与子女一起决定读书及游玩时间分配亦是谈判。谈判是我们日常生活的一部分,并不如想象中那样严肃。它的本质是自己想要的东西在人家手里,需向人家商量倾谈。

    当两个人同时为一个柚争个你死我活之际,当中一人突然灵机一触,问对方要柚做甚么,答案是要柚的皮晒干做药材,而自己要柚的果实来吃,于是双方同意各取所需,乐得皆大欢喜。无论任何形式或任何性质的谈判展开时,欲取得理想效果,有十点地方需注意如下:

    一、充分准备,以达至知己知彼。怎准备呢?

    1.由己入手,试将自己心态开放,说不定芝麻绿豆小事,可发掘珍贵重要数据,成为达成协议的关键;
    2.客观去了解对方强项、弱项;
    3.试探对方,考验自己腹中方案的可行性及可能性;
    4.面对面交谈时,轻松而又谨慎问具有引发性的问题,如怎样才可使大家做更多生意;
    5.细心聆听对方的回答,以了解他人的真正需要;
    6.交换彼此间的初步数据,及使对方明白自己的来意。

    二、保持良好的人际关系。谁愿与自己印象不佳的人士多倾谈一会?人际交往,有赖良好印象,所以交谈时要避免紧张压逼局面,除公事外,不忘向人问好,礼多人不怪。

    三、要心中有数,即自己最理想的条件是甚么,自己最低的要求又是甚么。最高与最低的期望之间,就是可谈判的范围,例如对方要求减价,己方就要定可减的幅度由九五折至底线七五折,七五折至九五折就是可接受的谈判空间。

    四、拒绝第一个建议。第一次建议,往往是对方最理想的期望,大有让步空间,在起点说“不”,实正常不过,几乎是谈判的不明文惯例。若己方第一个主张被拒绝,不用耿耿于怀,大方点,鼓励对方说出反建议再讨论也未迟,故耐性在谈判上是非常重要的,若自己欠缺耐性,就要时刻提醒自己“欲速则不达”。

    五、交换条件。要能了解对方认为价值高的条件是甚么,所以准备工夫的重要,可见一斑。然后以己方价值低的条件换取对方价值高的条件,就如柚皮换柚肉一样。要留意避免对方得寸进尺,若对方诸多要求,可借权责做挡箭牌,说要请示公司,或指对方刚提出新方案,需要时间消化。

    六、运用新数据处理反对意见。曾有间摄影冲晒公司要求某婚纱公司成为他们的唯一专晒店,婚纱公司以顾客需要多间冲晒店作选择为理由而拒绝,然冲晒公司四出找寻数据,显示九成以上顾客光顾得婚纱公司都不介怀用哪间冲晒店的,继而展开其它协议安排。

    七、有条件让步。“如果我答应你的条件,你会和我签协议吗?”中国前总理朱镕基就中国加入世贸谈判时曾如此一问,先讲好条件,后让步就不致使让步落空,同时要用不同条件调整以达致协议完成,例如买方要求减价,卖方在答应前可要求买方将交货期延长或先钱后货或加多一定的数量等条件同意才可减价,以均衡彼此间利益。


    八、暂时谈判。有时对方突加快谈判步伐,欲令己方措手不及,以有机可乘。所以不用客气,要求暂停休会,再作部署。

    九、确认协议。当双方达成协议,须当面将内容朗读一次,及记录后签名确认,以防误会或错漏发生。

    十、确认后谈判。可能有其它小细节由任何一方突然提出,所以不必介怀,以增进彼此间友谊的心态,酌量商量倾谈一番。

 


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